Intrebari de 1.200 de Euro2 min read

Feb 28, 2006 2 min

Intrebari de 1.200 de Euro2 min read

Reading Time: 2 minutes

John CoeJohn Coe – President and Founder of The Sales & Marketing Institute scria in cartea sa “The Fundamentals of B2B Sales and Marketing” ca un telefon de vanzare (nu confundati cu telemarketing care este o tactica un canal de direct marketing) poate costa intre 150 $ si 1.200 $. UPDATE: (pentru a initia contactul cu un suspect)
Cu ajutorul celor de la JustSell.com mi-am reamintit astazi un set de intrebari deschise pe care trebuie sa le urmaresti atunci cand dai telefoane de vanzare.

Vi le impartasesc mai jos in speranta ca va vor ajuta sa optimizati costurile echipei de vanzari:

Obtinerea de informatii (insight-uri):

  • Ce ti-a trezit interesul?
  • Care sunt asteptari tale de la acest serviciu / produs?
  • Cum ai determinat aceste nevoi? Care este procesul prin care ai trecut pentru a le identifica?
  • Cum vezi asta intamplandu-se?
  • Cum iti imaginezi rezultatul final?
  • Cu cine ai colaborat cu succes in trecut?
  • Cu cine ai intampinat dificultati in trecut?
  • Ma poti ajuta sa inteleg putin mai bine?
  • Si ce inseamana asta?
  • Cum functioneaza acel proces / acea activitate acum?
  • Ce dificultati / provocari creeaza aceasta activitate?
  • Ce provocari ai intampinat in trecut?
  • Care sunt avantajele acestei activitati, acestui proces?
  • Ce alte puncte mai avem de atins / discutat?

Calificare:

  • Care sunt pasii urmatori?
  • Ce calendar ti-ai propus pentru a implementa / a achizitiona acest tip de serviciu?
  • Ce alte detalii trebuie sa clarificam pentru a trece mai departe?
  • Ce buget ai alocat pentru asta?
  • La ce te gandesti? Ce te preocupa in aceasta privinta?
  • Cine altcineva mai este implicat in procesul de decizie?
  • Ce ar putea intervenii pentru ca acest lucru sa nu mai fie o prioritate?
  • Ce s-a modificat de cand nu am mai discutat?
  • Ce ingrijorari mai ai?

Construirea relatiei, a increderii si a credibilitatii:

  • Cum ai ajuns sa te implici in ………?
  • Cu ce provocari / probleme te confrunti?
  • Care sunt prioritatile tale in aceasta privinta si de ce?
  • Ce alte subiecte mai sunt importante pentru tine?
  • Ce ai vrea sa vezi imbunatatit?
  • Cum masori acest lucru?

UPDATE: Raspuns pentru “Stefan Ilinca” daca mai este interesat.
Principalele canalele care iti permit sa target-ezi (obti informatii) si sa initiezi contactul cu un suspect – si costurile* per contact sunt:

*Conform lui John Coe

E-mail: $0.01 – $0.10 per contact

Postal mail: $0.50 – $10 per contact

Telephone call: $20 – $45 per contact

Sales call: $150 – $1200 per contact.

Draga Stefan,

mai exista si alte procese de marketing care functioneaza in business to business: PR, Advertising, Marketing de eveniment etc. numai ca ele nu pot fi target-ate (controlate si masurate) pe un individ (contact) specific.

3 Comments
  1. Andreea Mira
    Intrebarile mentionate de tine sunt foarte potrivite pentru construirea unei relatii de vanzari reusite. Ceea ce voiam sa subliniez este ca majoritatea se pot folosi in relatiile de comunicare cu ceilalti, indiferent de domeniu. Si asta pentru ca pana si in cazul prieteniei, de exemplu, este nevoie de credibilitate, incredere, convingere, intelegere, etc.
  2. Stefan Ilinca
    Sa inteleg ca ai citit recenzia cartii pe Amazon? Ca ma indoiesc ca ai citit cartea :-) Nu am inteles nimic din postul tau. Care e faza cu telefonul ala? 150-1200 este cost-ul per lead sau ce anume? Tot ce tine de B2B este marketing direct :-) Telemarketingul nu este o tactica, ci un canal (voce), alaturi de posta (print), new media (internet | wap | SMS), POSM (produs). Tactica reprezinta modul in care este utilizat canalulul, faci o mica confuzie ... Ti-ai reaminitit intrebarile ?! Pai sa inteleg ca le stiai dar intre timp le uitasei? Nu mai scrieti oameni buni ca sa va aflati in treaba! Degeba bagi chestii ce se vor intelectuale cand se vede de la o posta ca nu stapanesti notiuni elementare si faci confuzii impardonabile pentru un om ce se vrea a fi de marketing sau de comunicare, sau de ce anume vrei tu sa pari ... Etc, etc, etc Penibil ...
  3. dragos.tuta
    E foarte bine ca te "indoiesti". Am retinut un lucru din comentariul tau: "Nu am inteles nimic din postul tau." O sa incerc sa te lamuresc mai tarziu cand o sa am timp pentru ca acum merg la o intalnire. Pana atunci poti sa citesti si tu recenzia de pe amazon si sa observi ca nu este aceasta informatie prezenta acolo.

Your email address will not be published. Required fields are marked *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.