John Coe – President and Founder of The Sales & Marketing Institute scria in cartea sa “The Fundamentals of B2B Sales and Marketing” ca un telefon de vanzare (nu confundati cu telemarketing care este o tactica un canal de direct marketing) poate costa intre 150 $ si 1.200 $. UPDATE: (pentru a initia contactul cu un suspect)
Cu ajutorul celor de la JustSell.com mi-am reamintit astazi un set de intrebari deschise pe care trebuie sa le urmaresti atunci cand dai telefoane de vanzare.
Vi le impartasesc mai jos in speranta ca va vor ajuta sa optimizati costurile echipei de vanzari:
Obtinerea de informatii (insight-uri):
- Ce ti-a trezit interesul?
- Care sunt asteptari tale de la acest serviciu / produs?
- Cum ai determinat aceste nevoi? Care este procesul prin care ai trecut pentru a le identifica?
- Cum vezi asta intamplandu-se?
- Cum iti imaginezi rezultatul final?
- Cu cine ai colaborat cu succes in trecut?
- Cu cine ai intampinat dificultati in trecut?
- Ma poti ajuta sa inteleg putin mai bine?
- Si ce inseamana asta?
- Cum functioneaza acel proces / acea activitate acum?
- Ce dificultati / provocari creeaza aceasta activitate?
- Ce provocari ai intampinat in trecut?
- Care sunt avantajele acestei activitati, acestui proces?
- Ce alte puncte mai avem de atins / discutat?
Calificare:
- Care sunt pasii urmatori?
- Ce calendar ti-ai propus pentru a implementa / a achizitiona acest tip de serviciu?
- Ce alte detalii trebuie sa clarificam pentru a trece mai departe?
- Ce buget ai alocat pentru asta?
- La ce te gandesti? Ce te preocupa in aceasta privinta?
- Cine altcineva mai este implicat in procesul de decizie?
- Ce ar putea intervenii pentru ca acest lucru sa nu mai fie o prioritate?
- Ce s-a modificat de cand nu am mai discutat?
- Ce ingrijorari mai ai?
Construirea relatiei, a increderii si a credibilitatii:
- Cum ai ajuns sa te implici in ………?
- Cu ce provocari / probleme te confrunti?
- Care sunt prioritatile tale in aceasta privinta si de ce?
- Ce alte subiecte mai sunt importante pentru tine?
- Ce ai vrea sa vezi imbunatatit?
- Cum masori acest lucru?
UPDATE: Raspuns pentru “Stefan Ilinca” daca mai este interesat.
Principalele canalele care iti permit sa target-ezi (obti informatii) si sa initiezi contactul cu un suspect – si costurile* per contact sunt:
*Conform lui John Coe
E-mail: $0.01 – $0.10 per contact
Postal mail: $0.50 – $10 per contact
Telephone call: $20 – $45 per contact
Sales call: $150 – $1200 per contact.
Draga Stefan,
mai exista si alte procese de marketing care functioneaza in business to business: PR, Advertising, Marketing de eveniment etc. numai ca ele nu pot fi target-ate (controlate si masurate) pe un individ (contact) specific.